Как делать допродажи в магазине одежды с помощью комплектов
Чтобы предложить дополнительную вещь, покажите, какую задачу она решает вместе с уже выбранной. В магазине одежды это может быть готовый комплект, подходящая выкладка или помощь консультанта. Цифровой образ по QR даёт покупателю ещё один способ самостоятельно рассмотреть сочетание.
Какие допродажи полезны покупателю
Допродажа имеет смысл, когда дополняет намерение человека: брюки к рубашке для работы, верхний слой для прохладной погоды или обувь к выбранному комплекту. Предложение случайного товара только ради второй позиции может мешать выбору.
Cross-sell — предложение дополняющей вещи. Предложение более дорогой альтернативы решает другую задачу: оно может изменить сумму покупки, но не обязательно количество вещей в чеке.
Как подобрать комплект
Начните с вещи, которую покупатель уже рассматривает. Подберите несколько дополнений из своего ассортимента с понятной ситуацией использования. Учтите стиль, сезон, диапазон цен и доступные размеры.
Не нужно показывать все возможные сочетания сразу. Сделайте варианты различимыми: например, повседневный и более собранный. Подробный порядок подготовки есть в статье о капсуле из ассортимента магазина.
Выкладка и помощь консультанта
Разместите дополняющие вещи так, чтобы их можно было найти после просмотра образа. Консультанту полезно объяснять причину предложения: «Эти брюки подходят к рубашке по цвету; показать комплект?» Покупатель сохраняет возможность отказаться.
Цифровая подсказка не исправит отсутствующий размер или неактуальную выкладку. Назначьте сотрудника, который проверяет состав комплектов после поставок и изменения наличия.
Когда покупатель выбирает самостоятельно
QR возле вещи открывает готовые образы в браузере телефона. В OBRASKO эти образы используют товары конкретного магазина. Покупатель может посмотреть сочетание, затем примерить вещь или весь комплект на собственном фото.
Это полезный дополнительный маршрут, когда продавец занят или посетителю удобнее выбирать самому. Он не отменяет помощь с размером, поиском товара и физической примеркой. Посмотреть два маршрута QR.
Как проверить результат по покупкам
Отслеживайте количество проданных вещей на чек, долю чеков с несколькими товарами, средний чек и маржу. Сравнение должно учитывать скидки, ассортимент, дни недели и посещаемость. Изменение числа сканов само по себе не подтверждает допродажу.
Не меняйте одновременно выкладку, цены и способ предложения, если хотите понять вклад одного приёма. Простой тест позволяет найти технические и организационные проблемы; для вывода о продажах нужны достаточные сопоставимые данные. Как измерить средний чек и UPT.
Частые вопросы
Можно ли продавать комплектами без скидок?
Да, ценность предложения может заключаться в подходящем сочетании. Но увеличение покупок и сохранение маржи нужно проверить на данных конкретного магазина.
Возможны ли допродажи без постоянного участия продавца?
Покупатель может самостоятельно смотреть образы и запускать примерку. При этом магазин поддерживает каталог и помогает найти товары и размеры.
Есть ли доказанный рост продаж у OBRASKO?
Публичных результатов пилотов пока нет. Потенциальный эффект готовых образов нужно проверять по покупкам, отдельно от просмотров и примерок.